河南佳蕊商貿(mào)有限公司執(zhí)行總經(jīng)理蔡錦堂
鄭州，地處黃河南岸，在中華文明源頭的中心和歷史的重要節(jié)點(diǎn)上。
這座素有“中國(guó)歷史文化名城”之稱的城市，鄭州自古也是重要的商品集散中心。早在3500多年以前的商代中期，鄭州便是商貿(mào)集中的都邑。改革開(kāi)放以來(lái)，鄭州依據(jù)地處中原、交通便利、商貿(mào)發(fā)達(dá)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，加快了商貿(mào)城市的建設(shè)速度。1996年，國(guó)家主席江澤民視察鄭州時(shí)親筆題詞：“把鄭州建設(shè)成為社會(huì)主義現(xiàn)代化的商貿(mào)城市”。由此，鄭州商貿(mào)城市的定位更為明晰。
作為中國(guó)商戰(zhàn)的發(fā)源地，建陶商家在這塊土地上的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)也是持續(xù)不斷。隨著陶瓷產(chǎn)業(yè)升級(jí)、轉(zhuǎn)移的深化調(diào)整，占據(jù)中原優(yōu)越地理位置的河南成為陶瓷產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移首要考慮的最佳選地之一。而中部崛起步伐的加快，房地產(chǎn)業(yè)日益升溫，也拉動(dòng)了鄭州建材行業(yè)的快速發(fā)展，拉大了建材市場(chǎng)的空間。尤其是近兩年，在鄭州以及周邊地區(qū)不斷興建的大量新的專業(yè)陶瓷市場(chǎng)，為眾多陶瓷企業(yè)提供了展示的平臺(tái)，陶瓷行業(yè)的各大品牌紛紛強(qiáng)勢(shì)布局中原，并對(duì)中原展開(kāi)了爭(zhēng)奪戰(zhàn)。記者在走訪鄭州的陶瓷市場(chǎng)過(guò)程中，深刻感受到了陶瓷衛(wèi)浴商家之間市場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)的火藥味，也深刻體會(huì)到“洗牌”聲背后的。鄭州，這座國(guó)家五部委正式批準(zhǔn)的全國(guó)商貿(mào)中心改革試點(diǎn)城市，這座中原陶瓷市場(chǎng)孕育城市，如今的市場(chǎng)發(fā)展契機(jī)也成為讓陶瓷商家血拼的市場(chǎng)布局戰(zhàn)略據(jù)點(diǎn)。
“南瓷北移”契機(jī) 鄭州成陶瓷企業(yè)進(jìn)軍中原橋頭堡
近年來(lái)，在佛山面臨土地、能源供應(yīng)緊張以及節(jié)能減排等壓力下，很多佛山陶瓷企業(yè)開(kāi)始將生產(chǎn)環(huán)節(jié)向內(nèi)地轉(zhuǎn)移。河南省抓住“南瓷北移”的有利機(jī)遇，吸引了大批陶瓷企業(yè)落戶，陶瓷產(chǎn)業(yè)也得到迅猛發(fā)展。
目前，河南省在長(zhǎng)葛、鶴壁、內(nèi)黃、濮陽(yáng)、南陽(yáng)等地區(qū)都有陶瓷企業(yè)分布。而鄭州作為河南省的省會(huì)，中原地區(qū)的最大交通和物流樞紐城市，其陶瓷市場(chǎng)耕耘歷史已久，目前儼然成為陶瓷企業(yè)進(jìn)軍中原地區(qū)的橋頭堡。
而聚集眾多建材市場(chǎng)的鄭汴路，已經(jīng)成為河南省專業(yè)市場(chǎng)物流樞紐平臺(tái)，擁有200多條物流專線，客戶群覆蓋安徽、山西、山東、河北、湖北、寧夏等10多個(gè)省區(qū)。京廣鐵路、隴海鐵路交匯的鄭州，物流成本低廉吸引了眾多陶瓷企業(yè)設(shè)立營(yíng)銷中心。馬可波羅、意大利蜜蜂瓷磚、諾貝爾瓷磚、亞細(xì)亞瓷磚、冠軍、威爾斯、蒙娜麗莎、羅馬利奧、簡(jiǎn)一、升華陶瓷、金舵陶瓷、金牌亞洲等國(guó)內(nèi)外瓷磚品牌，以及譬如TOTO、箭牌衛(wèi)浴、浪鯨、恒潔衛(wèi)浴、金牌潔具、阿波羅、安蒙衛(wèi)浴、奧斯曼等潔具產(chǎn)品紛紛以鄭州為中心點(diǎn)，向周邊輻射銷售網(wǎng)點(diǎn)。
河南佳蕊商貿(mào)有限公司執(zhí)行總經(jīng)理蔡錦堂向記者透露，在2003年?duì)渴纸鹋苼喼尢沾珊�，�?jīng)過(guò)7年的品牌化運(yùn)作，目前，公司在河南省擁有120平米以上、嚴(yán)格按廠家規(guī)范裝修的專賣店62家，實(shí)現(xiàn)了河南省內(nèi)密集的銷售網(wǎng)點(diǎn)覆蓋，建立了完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。如今，在蔡錦堂的率領(lǐng)下，金牌亞洲陶瓷在鄭州市場(chǎng)的銷量一路看漲，銷售額接連創(chuàng)下歷史新高，也是河南陶瓷行業(yè)做得最好的經(jīng)銷商之一，金牌亞洲在鄭州也已被視為與蒙娜麗莎、東鵬等品牌并列的一線品牌。高建章，現(xiàn)為鄭州鼎高建材有限公司總經(jīng)理，2006年與浪鯨衛(wèi)浴成功牽手，成為其河南省總代理，目前，浪鯨衛(wèi)浴在鄭州居然之家、鳳凰城、新家居建材商場(chǎng)擁有三個(gè)高端形象品牌旗艦店，以及遍布河南省各地的分銷商網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)了銷售網(wǎng)絡(luò)的戰(zhàn)略性布局。經(jīng)過(guò)近四年的開(kāi)拓進(jìn)取，公司規(guī)模由當(dāng)初的一個(gè)門店發(fā)展到今天遍布整個(gè)河南省銷售網(wǎng)絡(luò)，成為浪鯨衛(wèi)浴全國(guó)經(jīng)銷商中的排頭兵。
建材陶瓷市場(chǎng)鄭州市東部線形排開(kāi) 陶瓷商家有2000家
河南的陶瓷市場(chǎng)主要集中在鄭州市東部。它們沿著被稱為鄭州財(cái)富大道的鄭汴路一字排開(kāi)，鄭汴路從鳳凰城到圃田鄉(xiāng)一段聚集了中原陶瓷城、金三角陶瓷城倉(cāng)儲(chǔ)基地和陶瓷賣場(chǎng)、鄭州陶瓷城、集美精品陶瓷城、五洲精品陶瓷城、新家居建材商場(chǎng)、鳳凰名優(yōu)陶瓷大賣場(chǎng)等七大陶瓷賣場(chǎng)。在鄭州市的商都建材商圈，自西向東分別存在著鳳凰名優(yōu)建材城、東建材、紅星•美凱龍、居然之家等建材市場(chǎng)，各個(gè)市場(chǎng)都有陶瓷，但是不齊全，而五洲陶瓷城匯集了80多個(gè)陶瓷品牌，并且主要是廠家直銷或者河南總代理，可稱得上河南的陶瓷品牌總部基地。在鄭州的陶瓷賣場(chǎng)中，以中原陶瓷城的成立時(shí)間最早，規(guī)模最大，占地面積達(dá)16萬(wàn)平方米，被稱為中原最大的陶瓷集散地。
鄭州建材市場(chǎng)的線形布局也漸漸使消費(fèi)者形成了購(gòu)買習(xí)慣，在采訪過(guò)程中，蔡錦堂跟記者講過(guò)這樣一個(gè)案例。他的客戶，一位家住鄭州西部的50歲左右的婦女，在鳳凰城買了一批瓷磚裝修房子，最后卻發(fā)現(xiàn)還差幾塊腰線，于是特意打輛的士花了30塊錢，趕到鄭汴路買回價(jià)值十幾塊錢的幾條腰線，而她給人的解釋是：“這邊建材市場(chǎng)多，瓷磚便宜質(zhì)量好”。鄭州建材市場(chǎng)特色線形布局給消費(fèi)者形成的影響，可見(jiàn)一斑。
記者采訪過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，鄭汴路與商都路沿線的13公里之內(nèi)，大小不一的建材市場(chǎng)就達(dá)11個(gè)，而市場(chǎng)的檔次也慢慢形成了自然劃分，紅星美凱龍、居然之家等連鎖建材賣場(chǎng)吸引了絕大多數(shù)中高端消費(fèi)者，鳳凰名優(yōu)陶瓷、精品陶瓷城則大受中端消費(fèi)者青睞。鄭州建陶市場(chǎng)多，陶瓷品牌也很豐富，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，鄭州市的陶瓷商家達(dá)2000家。檔次不等的建材城、豐富多樣的品牌讓每個(gè)消費(fèi)者在鄭州西部這條線上能買到任何想買的陶瓷產(chǎn)品。記者調(diào)查走訪了解到，在鄭州市場(chǎng)上出現(xiàn)的陶瓷品牌大多數(shù)來(lái)自廣東和福建，其次是山東等地。中原陶瓷市場(chǎng)的快速崛起和繁榮，給經(jīng)營(yíng)陶瓷的商家?guī)?lái)了機(jī)遇也帶來(lái)了挑戰(zhàn)。各大陶瓷巨鱷紛紛在河南搶占先機(jī)，攻城掠地。
“總裁簽售” 引爆衛(wèi)浴激烈商戰(zhàn) 國(guó)內(nèi)一線潔具產(chǎn)品價(jià)格觸底
記者在走訪鄭州市場(chǎng)的期間，正好趕上居然之家聯(lián)合駐場(chǎng)品牌舉行“百位總裁簽售活動(dòng)”，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)非�；鸨鴧⑴c活動(dòng)的要數(shù)幾大衛(wèi)浴品牌最為活躍，活動(dòng)規(guī)格、現(xiàn)場(chǎng)反響、人氣指數(shù)各個(gè)方面都成為整個(gè)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的絕對(duì)主角。衛(wèi)浴品牌為了搶占更多市場(chǎng)份額，大大促銷戰(zhàn)，紛紛亮出自己的底牌，商戰(zhàn)火藥味十足。
此次簽售活動(dòng)優(yōu)惠力度空前，在這次參加活動(dòng)的眾多品牌中，不乏如馬可波羅瓷磚、摩恩潔具、科勒、TOTO等實(shí)力與名氣皆佳的品牌，受邀品牌總裁現(xiàn)場(chǎng)簽售優(yōu)惠辦法和活動(dòng)內(nèi)容由經(jīng)銷商會(huì)同工廠自行決定，萬(wàn)款特價(jià)商品廠家直供。[NextPage]其中，馬可波羅作為國(guó)內(nèi)最早走品牌化路線的建陶品牌，以個(gè)性、品位、文化氣息濃郁的產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)。此次活動(dòng)中，馬可波羅瓷磚（PH8022，800×800），原價(jià)134元/片，居然買斷價(jià)48.7元/片。斯米克瓷磚K08Y80KPPA，原價(jià)356.61元/片，居然買斷價(jià)88.52元/片；
而科勒、TOTO、箭牌、金牌潔具、浪鯨、恒潔、澳斯曼等國(guó)內(nèi)外知名衛(wèi)浴品牌借本次簽售活動(dòng)大打促銷戰(zhàn)，紛紛推出自己的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和心動(dòng)價(jià)格。其中，浪鯨衛(wèi)浴本次活動(dòng)主推的吉博力水件連體座便器（CO-1009）原價(jià)3080元，本次活動(dòng)直銷價(jià)為499元，低至1.5折。恒潔衛(wèi)浴也將原價(jià)2299元的新款H0127座便器，作為活動(dòng)的主推產(chǎn)品，其499元的超低促銷價(jià)引起大量消費(fèi)者的關(guān)注。
據(jù)浪鯨衛(wèi)浴鄭州總代理鄭州鼎高建材有限公司副總經(jīng)理朱明濤透露，本次簽售活動(dòng)浪鯨衛(wèi)浴7月底就開(kāi)始預(yù)熱，近兩個(gè)月的時(shí)間里，浪鯨衛(wèi)浴廠家與經(jīng)銷商投入很多人力物力，本次活動(dòng)，浪鯨衛(wèi)浴董事長(zhǎng)霍成基與浪鯨全國(guó)銷售前15名的經(jīng)銷商也前來(lái)助威，令鄭州經(jīng)銷處上下士氣一片鼓舞。而廣東恒潔衛(wèi)浴有限公司華中區(qū)總監(jiān)甘慶海告訴記者，衛(wèi)浴品牌在鄭州的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)在近幾年一直都比較大，而今年上半年最為激烈。他說(shuō)：“恒潔衛(wèi)浴在上半年也平均每個(gè)月定期舉行品牌推廣或產(chǎn)品促銷活動(dòng)，以保持市場(chǎng)份額和品牌影響力。”這種市場(chǎng)推廣頻率和力度，一方面提升了衛(wèi)浴品牌知名度和影響力，部分品牌也通過(guò)低價(jià)格增加客戶群，另一方面也加重了商家的負(fù)擔(dān)，讓經(jīng)銷商苦不堪言。
“洗牌”聲一片 部分經(jīng)銷商或撤出或多產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)
鄭州陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈似乎也早在諸多業(yè)內(nèi)人士的預(yù)料之中。記者采訪的幾位經(jīng)銷商，幾乎都提到了“市場(chǎng)洗牌”。代理澳斯曼衛(wèi)浴的華耐立家建材連鎖鄭州公司總經(jīng)理李建峰對(duì)記者說(shuō)：“目前鄭州的陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)比較亂，品牌之間的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)節(jié)奏猶如打攻堅(jiān)戰(zhàn)，現(xiàn)在商家在行動(dòng)，廠家也跟著在行動(dòng)，時(shí)刻關(guān)注鄭州市場(chǎng)變化。”他認(rèn)為，目前正在嚴(yán)酷的市場(chǎng)形勢(shì)，引發(fā)商家之間的血拼是必然，動(dòng)比不動(dòng)強(qiáng)，先動(dòng)的才會(huì)掌握先機(jī)和主動(dòng)權(quán)。而且他認(rèn)為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)對(duì)鄭州的中小品牌更加不利，小品牌要么脫穎而出要么被市場(chǎng)淘汰。鄭州啟東飾材有限公司總經(jīng)理范合明也認(rèn)為目前是處于洗牌階段，因此雖然他代理的簡(jiǎn)一陶瓷目前在鄭州市場(chǎng)具有一定的影響力，但公司上下依然不敢有半點(diǎn)松懈。
甘慶海說(shuō)：“衛(wèi)浴品牌在鄭州的競(jìng)爭(zhēng)甚至到了惡性競(jìng)爭(zhēng)程度，尤其是一線品牌，為了擴(kuò)大市場(chǎng)份額投入都相當(dāng)大，這對(duì)二線以及以下品牌都是致命打擊。”
鄭州30多家建材家居市場(chǎng)因?yàn)榉康禺a(chǎn)繁榮過(guò)了將近十年好日子。隨著鄭州城區(qū)的擴(kuò)大，各大建材市場(chǎng)也迎來(lái)一個(gè)痛苦的調(diào)整期，一些老市場(chǎng)因城區(qū)規(guī)劃面臨拆遷，一些因交通禁行措施面臨轉(zhuǎn)型，鄭州建材市場(chǎng)正在經(jīng)歷一場(chǎng)無(wú)聲的洗牌。
有業(yè)界人士提出，隨著中原經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣也發(fā)生變化，越來(lái)越看重品牌、服務(wù)和商家的實(shí)力，由此也增加了陶瓷行業(yè)的洗牌速度。那些重視品牌、服務(wù)，領(lǐng)軍人物理念超前的企業(yè)和商家將會(huì)成為河南陶瓷市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。
面對(duì)“洗牌”考驗(yàn)，部分經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始調(diào)整措施，或加碼，或退出，或多線作戰(zhàn)。記者采訪過(guò)程中了解到，有的經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始優(yōu)化品牌，砍掉所代理的部分缺乏優(yōu)勢(shì)的品牌，有的經(jīng)銷商已經(jīng)著手籌備切入其他產(chǎn)業(yè)，如家具、鋼材、窗簾布藝、酒店餐飲之類的，通過(guò)多產(chǎn)業(yè)化運(yùn)作達(dá)到資源最優(yōu)整合。
商城房市堅(jiān)挺 留給陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)鼎盛空間
在一片洗牌聲的同時(shí)，依然有不少商家堅(jiān)持看好鄭州的陶瓷衛(wèi)浴市場(chǎng)，在他們看來(lái)鄭州的房市、消費(fèi)者的消費(fèi)水平和消費(fèi)理念、鄭州地理優(yōu)勢(shì)和交通物流優(yōu)勢(shì)、河南陶瓷產(chǎn)區(qū)及周邊產(chǎn)區(qū)的興起等等方面的因素依然是鄭州建陶市場(chǎng)能保持鼎盛局勢(shì)的源泉。鄭州潛在的房地產(chǎn)市場(chǎng)和消費(fèi)能力，是眾多陶瓷企業(yè)展開(kāi)市場(chǎng)拼殺的主要原因。
宏陶，買陶瓷送空調(diào)
記者在日前揭曉的《2010年中國(guó)城市房?jī)r(jià)排行榜》上看到，鄭州以5689元/㎡的均價(jià)位列全國(guó)第42位，數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去的10年，鄭州房?jī)r(jià)平均每年上漲9.68%。早在2009年年初，鄭州曾憑借持續(xù)的“上佳”表現(xiàn)，入選“十大房?jī)r(jià)抗跌城市”。蔡錦堂認(rèn)為，鄭州作為商貿(mào)城市，外來(lái)人口占很大部分，其中從事經(jīng)商的高收入外來(lái)人口急需在鄭州安家，因此也讓鄭州的房市一直保持旺盛的勢(shì)頭，也大大提升了在家居裝修市場(chǎng)空間。他大膽預(yù)測(cè)，至少在未來(lái)5年時(shí)間里，鄭州的陶瓷市場(chǎng)仍會(huì)保持旺盛的勢(shì)頭。
而記者在走訪期間，不少經(jīng)銷商表示，鄭州市民的消費(fèi)意識(shí)相對(duì)比較前衛(wèi)，具有較強(qiáng)的超前消費(fèi)意識(shí)，在陶瓷衛(wèi)浴消費(fèi)方面，消費(fèi)者在產(chǎn)品風(fēng)格認(rèn)知方面能跟上市場(chǎng)形勢(shì)。甘慶海告訴記者，鄭州的消費(fèi)者在選擇衛(wèi)浴產(chǎn)品時(shí)，對(duì)產(chǎn)品功能和設(shè)計(jì)方面都有較強(qiáng)的意識(shí)，在價(jià)格方面，800元至1000元左右的馬桶、2000元左右的浴室柜、3000左右的浴缸比較符合鄭州市民的銷售水平�；卩嵵菖c目前已經(jīng)是全國(guó)衛(wèi)生陶瓷總量的第二大生產(chǎn)基地的河南長(zhǎng)葛之間的物流成本優(yōu)勢(shì)，這種消費(fèi)水平在全國(guó)來(lái)說(shuō)具有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
為更好的引導(dǎo)河南陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展，使其從陶瓷大省向陶瓷強(qiáng)省蛻變，在今年底，河南省陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃將出臺(tái)。據(jù)了解，根據(jù)河南省確定的八大產(chǎn)業(yè)，陶瓷作為建材類也列入其中，并且陶瓷產(chǎn)業(yè)發(fā)展還將列入河南省“十二五”發(fā)展規(guī)劃中。因此，在商家大喊“洗牌”聲的同時(shí)，更多的市場(chǎng)契機(jī)讓眾多商家仍期望在這塊大蛋糕上分得一杯羹。
