對于近年無往而不利的中國陶機(jī)行業(yè)，伊朗是一個很特殊的市場。盡管近十年特別是近五年不乏開拓者，但中國陶機(jī)在伊朗的市場占有率依然很低，綜合起來約不超過10%。這與印度等國外市場比，實在令人感到無奈的。

　　筆者接觸伊朗陶瓷市場始于2009年，最近也再次走訪了伊朗。應(yīng)媒體朋友之邀，現(xiàn)將伊朗陶瓷企業(yè)及配套行業(yè)的一些情況整理出來，供國內(nèi)同行分享，共同探索伊朗市場的陶瓷行業(yè)商機(jī)。

　　關(guān)于陶瓷行業(yè)的規(guī)模及分布

　　伊朗是中東地區(qū)最大的陶瓷生產(chǎn)國家，目前，全國共有規(guī)模以上陶瓷廠約100家，窯爐共約300多條，主要分布在yazd(亞茲德)、esfahan(伊斯法罕)、mashad(馬沙德)等城市。其規(guī)模緊隨中國、印度、巴西之后。因為伊朗的地理位置特殊，其陶瓷產(chǎn)品除滿足本國和廣大的中東地區(qū)(中東地區(qū)其它國家再沒有較大規(guī)模的陶瓷生產(chǎn)企業(yè)了)外，還能幅射到歐洲地區(qū)。而中東地區(qū)在未來的幾年時間里建筑需求持續(xù)旺盛。 盡管近幾年伊朗的政治形勢緊張，在以美國為首的西方國家的持續(xù)制裁下，不管是裝備，原材料進(jìn)口還是產(chǎn)品出口，資本的運作都十分困難。正式渠道行不通，地下渠道也不持續(xù)。但據(jù)筆者了解，在這樣的環(huán)境下，伊朗近幾年大多數(shù)陶瓷廠的生意還不錯，開工率高，少有開工不足的生產(chǎn)線。而且近幾年在購買設(shè)備如此困難的情況下，陶瓷生產(chǎn)線還有增加。因此可以推斷，伊朗的內(nèi)需和對附近國家的幅射能力是非常強(qiáng)的，否則無法消化這較大的產(chǎn)量，也無法使陶瓷企業(yè)還有興趣增加生產(chǎn)線。 因此筆者認(rèn)為，伊朗是很有發(fā)展?jié)摿Φ奶沾僧a(chǎn)區(qū)。值得中國同行關(guān)注。

　　伊朗陶瓷企業(yè)的一般狀況

　　a裝備水平

　　伊朗陶瓷廠的裝備水平是世界一流的。規(guī)模較大的企業(yè)，自動化水平高，其生產(chǎn)線配套較為完善，SACMI壓機(jī)——立式干燥器——施釉印花線——半成品自動儲存系統(tǒng)——(儲坯車) ——一次燒成窯爐(不管墻磚地磚，在伊朗一般都是一次燒成工藝)——自動下磚系統(tǒng)一待檢品儲存系統(tǒng)——自動上磚系統(tǒng)——全自動分檢包裝機(jī)——自動堆垛機(jī)，入庫。 可以說歐洲最新最自動化的陶機(jī)設(shè)備在伊朗都可看到，用到。特別是全自動的半成品，成品存儲系統(tǒng)是世界一流的，連轉(zhuǎn)運的叉車不少用上了無人駕駛，數(shù)碼坐標(biāo)定位的那種。筆者認(rèn)為，這種設(shè)備狀態(tài)，緣于伊朗的人文生活習(xí)慣——大多不愿意做體力活，工廠找不到干體力的工人。沒有自動收集、分揀、包裝等裝備，很難組織大批量生產(chǎn)。同時，工人大部分是穆斯林，一天幾次定期停下工作祈禱，沒有中間儲存系統(tǒng)，一定空窯。另外，伊朗的設(shè)備多數(shù)是從同一個品牌購買的，所謂的交鑰匙工程。近幾年多數(shù)都是意大利SACMI接下承建的生產(chǎn)線。

　　b產(chǎn)品狀況

　　伊朗的陶瓷產(chǎn)品一般以一次燒成釉面墻地磚為主，極少拋光磚。規(guī)格以中小規(guī)格為主，極少600x600mm以上的。坯體幾乎全部是紅坯料。這與伊朗是干旱氣候，硬塊紅土資源十分豐富有關(guān)�；ㄉ�方面，伊朗以較濃厚豐富的花色為主，很切合當(dāng)?shù)貪夂竦淖诮涛幕�色彩。而釉面質(zhì)量方面，伊朗產(chǎn)品質(zhì)量普遍不如中國和歐洲的水平。就算是光面釉，釉面較灰暗，色彩鮮艷度較差。同時，由于管理水平問題，釉面缺陷較多，坯體變形度一般較大。不如中國的平整。多數(shù)產(chǎn)品不磨邊，近年才有少數(shù)生產(chǎn)中大規(guī)格的廠家配備磨邊機(jī)。

　　中國陶機(jī)裝備在伊朗落后于歐洲的原因及努力方向分析

　　如上所述，伊朗陶瓷市場總量大，裝備水平高，市場發(fā)展?jié)摿Υ�。所以，中國陶機(jī)在伊朗市場充滿機(jī)遇，這從近幾年來訪中國的伊朗客戶不斷增加也可見一斑。那么，現(xiàn)在伊朗市場絕大部分設(shè)備都來自歐洲，只有少數(shù)產(chǎn)自中國。那原因是什么呢?我們該如何突破?

　　a原因分析

　　綜合如上所述的各種因素，筆者認(rèn)為造成目前伊朗陶機(jī)市場以歐洲產(chǎn)品為主的主要原因如下：

　　a1國內(nèi)設(shè)備配套能力不足

　　伊朗的現(xiàn)代化建陶生產(chǎn)始于二、三十年前，一直以來他們使用的都是自動化程度高、質(zhì)量可靠、故障率低的裝備。例如全自動檢測包裝線，他們十多年前就開始使用了。而這些設(shè)備中國到現(xiàn)在還沒有或不成熟，找不到可靠的配套供應(yīng)商，中國的交鑰匙工程就很難接到訂單。

　　a2設(shè)備質(zhì)量差，負(fù)面評價多

　　中國接的工程項目本來已經(jīng)不多，據(jù)筆者實地了解，普遍反映使用效果不好，這降低了伊朗人大量采購中國裝備的興趣。主要的不滿點在設(shè)備的質(zhì)量水平，自動化水平、故障率、耐用性、售后服務(wù)等。這些方面，我們的確比不上意大利。這對于追求自動化，高質(zhì)量裝備的伊朗市場，中國產(chǎn)品唯一的武器只有價格優(yōu)勢，這并不能激起伊朗人很大的興趣。使中國陶機(jī)無法真正在像印度等國家全面打開市場。

　　a3起步慢，再加上語言等方面原因，造成商務(wù)溝通難度大，有問題難于及時處理

　　這也是中國陶機(jī)目前在伊朗市場占有率低，而且開拓市場困難的很重要原因。

　　b努力的方向

　　基于以上的原因，筆者認(rèn)為，中國陶機(jī)要在伊朗全面開花的難度還很大。還不能像在印度那樣，壓機(jī)、窯爐、拋光線、施釉線、噴墨機(jī)等都由中國產(chǎn)品占了主導(dǎo)地位。我們要成為主角，還需要多方面的沉淀積累。經(jīng)歷一定的過程。不斷通過提高客戶的滿意度來使生意越做越大。其中，主要有如下幾方面。

　　b1努力提升產(chǎn)品的內(nèi)在品質(zhì)

　　國內(nèi)外的客戶都承認(rèn)，在中國大量使用的陶機(jī)，在功能上是完全可以替代歐洲產(chǎn)品，包括近年新熱門噴墨機(jī)、大噸位壓機(jī)、寬體窯爐、超長窯爐等等。但另一個事實是，即使小到一個抽釉泵，最普通的施釉線，國內(nèi)最成熟的拋光機(jī)、磨邊機(jī)，還有窯爐、壓機(jī)、球磨機(jī)，大部分國產(chǎn)貨的質(zhì)量與歐洲的相比還是有明顯的差距。表現(xiàn)在材質(zhì)、加工精度、表面處理等等。這些會導(dǎo)致設(shè)備的外觀差、運行精度低、故障率高等問題出現(xiàn)。所以，從各方面提升產(chǎn)品質(zhì)量，是開拓伊朗市場的關(guān)鍵，也是中國陶機(jī)下一步的發(fā)展方向。這需要我們的上游配套供應(yīng)商共同努力，單靠一個企業(yè)是無法做到的。

　　b2努力提升服務(wù)的質(zhì)量和能力

　　中國的陶機(jī)產(chǎn)品與歐洲產(chǎn)品相比，設(shè)計、加工不規(guī)范，隨意性大，加上有些企業(yè)的技術(shù)資料管理不規(guī)范，這使將來的配件供應(yīng)難度大，易出差錯。甚至有些供應(yīng)商連標(biāo)準(zhǔn)的配件資料都不齊，或不準(zhǔn)確，使客戶想買配件時無所適從。當(dāng)然，良好的服務(wù)不只是配件供應(yīng)，還包含了售前售中售后的良好溝通，才能減少失誤，迅速解決問題。這方面，中國大部分企業(yè)沒有很專業(yè)的業(yè)務(wù)，服務(wù)團(tuán)隊。也基本上沒有長駐辦事處。而歐洲企業(yè)這方面反而比我們做得好。

　　b3完善產(chǎn)品配套能力

　　當(dāng)然，除了指補(bǔ)充部分中國不流行，目前沒有配套能力的產(chǎn)品之外。這里所說的產(chǎn)品配套能力，重點是指質(zhì)量優(yōu)良、技術(shù)管理到位、售后服務(wù)有保障的產(chǎn)品。 歐洲的供應(yīng)商如意大利SACMI所接的工程之所以容易成功，讓客戶滿意。主要是他們?nèi)菀渍业揭恍┵|(zhì)量穩(wěn)定的供應(yīng)商。而在中國，不管誰接到大項目，在質(zhì)量保證方面都比較被動。因為很多供應(yīng)商并不能讓你放心�；蛘呤羌夹g(shù)，配置等問題，或者是制造質(zhì)量問題，或者是包裝發(fā)貨問題、安裝調(diào)試問題、售后服務(wù)問題，處處都有可能做不好。而所有這些，都涉及到一個企業(yè)的經(jīng)營宗旨、技術(shù)團(tuán)隊能力、供應(yīng)商管理能力、生產(chǎn)組織能力、服務(wù)團(tuán)隊能力等等。并不是想提升就能馬上提升的。但如果我們多數(shù)企業(yè)都以這個為目標(biāo)，這不僅對開拓伊朗市場，對中國本土市場也是大有所益的。

　　總的來說，伊朗市場對中國陶機(jī)同行是充滿機(jī)會，同時難度也是不少的，不可操之過急。但筆者相信，經(jīng)過同行的共同努力，我國陶機(jī)在伊朗一定能與歐洲陶機(jī)供應(yīng)商同享市場。

　　以上是本人對伊朗陶機(jī)市場的粗淺看法，不當(dāng)之處望廣大讀者賜教。