【背景】說起法恩莎瓷磚，北大區(qū)經(jīng)理龔楚雄是個(gè)不得不說的“功臣”。2014年，他在北方地區(qū)可謂“大展拳腳”，轟轟烈烈開拓了山西、天津、蘭州、濟(jì)南等北部省會(huì)城市，打造簡約后現(xiàn)代風(fēng)格的時(shí)尚店面，迅速適應(yīng)80、90后的年輕市場。第一次見面，他給記者的第一印象是“反應(yīng)很快”，言語間透著異于同齡人的機(jī)敏睿智，話題一針見血，又不乏暖男氣質(zhì)，猶如一杯冷熱剛好的溫開水，對記者的問題答如其分。2015年，這位瓷磚界睿智的“暖男”，將如何帶領(lǐng)法恩莎瓷磚繼續(xù)“席卷”北方市場？搜狐焦點(diǎn)記者采訪了法恩莎瓷磚北大區(qū)經(jīng)理龔楚雄。
法恩莎瓷磚北大區(qū)經(jīng)理龔楚雄
【記者】：今年總體的布局怎么樣？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：還不錯(cuò)。今年上半年北區(qū)像陜西的西安和天津這兩個(gè)大客戶在法恩莎市場是重裝啟動(dòng)，我們把店面重新裝修，在當(dāng)?shù)厥袌龅玫揭欢ǖ暮迷u，也做出了不少成績。下半年我們著重空白網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)，一些比較重要的戰(zhàn)略省會(huì)城市和二線城市的市場，像蘭州、西寧、鄭州、濟(jì)南、青島、沈陽還有合肥都在開發(fā)，現(xiàn)在已經(jīng)陸續(xù)建店，在2015年就會(huì)得到銷售方面的全面爆發(fā)。
【記者】：剛剛說到重裝啟動(dòng)，總體新的店面模式跟以前有什么不同？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：首先體現(xiàn)在裝修風(fēng)格和新產(chǎn)品的應(yīng)用和設(shè)計(jì)之上。我們的裝修風(fēng)格更加貼近法恩莎時(shí)尚的主元素搭配唯美、優(yōu)雅的副元素，展廳更時(shí)尚，契合中國時(shí)尚瓷磚的領(lǐng)軍品牌的地位，所以展廳的整體風(fēng)格是從簡歐轉(zhuǎn)向后現(xiàn)代的風(fēng)格，更簡單，更適合80后的需求。我們也會(huì)考慮到60年代、70年代其他客戶群體的需求，我們整體的風(fēng)格是偏時(shí)尚，展示產(chǎn)品也會(huì)往這方面靠攏。
【記者】：終端服務(wù)是否跟過去有不同？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：基本沒有改變，我們對客戶基本是保姆式的營銷模式。從前期的建店，建店的方式、展廳的設(shè)計(jì)、平面應(yīng)用包括店面建設(shè)的跟進(jìn)，以及店面建好之后的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)、打造到店面建好之后、面臨著開業(yè)、開業(yè)前期的準(zhǔn)備、策劃、裝修，我們都會(huì)有全方位的跟進(jìn)、服務(wù)和幫持。后期我們幫助經(jīng)銷商做活動(dòng)的同時(shí)，也讓經(jīng)銷商知道怎么做活動(dòng)。
【記者】：2014年整體銷售情況增長大概是什么樣？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：2014年北區(qū)的增長是在12個(gè)點(diǎn)。
【記者】：主要是哪一塊的發(fā)展比較大？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：一線城市銷售增長，二三線城市增長迅速。法恩莎瓷磚一直以來以零售為基礎(chǔ)，是主要營銷的渠道。今年基本以零售為主，配合一些部分的工裝和家裝渠道的銷售。
【記者】：在銷售方面明年的產(chǎn)品有哪些方面的規(guī)劃？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：法恩莎瓷磚一直是基于樂華集團(tuán)全產(chǎn)品、全系列的定位高端的瓷磚品牌，我們基本上已經(jīng)擁有拋光磚、拋釉磚、仿古磚、磁片、木紋磚等相應(yīng)的瓷磚。之前的想法是做讓中國消費(fèi)者買得起的一線品牌，基于這個(gè)目的，我們后期會(huì)增加一些更加有價(jià)值的產(chǎn)品。我們是想克隆全世界星級(jí)酒店使用的大理石，力求還消費(fèi)者一個(gè)七星級(jí)的家，打造更加高端的大理石瓷磚品牌。
【記者】：做一些仿石磚？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：對。仿石磚屬于高端市場，我們會(huì)利用文化營銷樹立產(chǎn)品形象。我們是想打破傳統(tǒng)家裝渠道的基礎(chǔ)，不僅走家裝渠道，更能在零售渠道也能夠體現(xiàn)高端產(chǎn)品的性價(jià)比。
【記者】：具體怎么去操作呢？怎么打破傳統(tǒng)的家裝渠道？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：這需要全配套的營銷方案。首先是產(chǎn)品推出之前，營銷就要先做配套這個(gè)產(chǎn)品的框架。比如說這個(gè)瓷磚，我們曾經(jīng)在迪拜七星級(jí)酒店使用過，就會(huì)擺上他的照片，實(shí)景應(yīng)用，再放上實(shí)際的大理石，從價(jià)格、紋理、手感、質(zhì)感進(jìn)行對比，讓消費(fèi)者能夠在店里面感覺到我們瓷磚優(yōu)良的質(zhì)感和美觀，而且它的價(jià)格還不會(huì)虛高，讓消費(fèi)者能夠享受到更加優(yōu)美的瓷磚。
【記者】：性價(jià)比更高，讓消費(fèi)者摸得著看得見。您覺得60、70后跟80、90后的用戶，他們需求有什么不一樣？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：60后的主要需求，第一從裝飾風(fēng)格看，他們考慮中飾的裝修風(fēng)格，可能需要木紋或者是素雅的瓷磚；第二是適用性，是否防滑、防輻射；第三，它是否達(dá)到使用標(biāo)準(zhǔn)，質(zhì)量是否達(dá)標(biāo)，這可能是我們60后目標(biāo)的主要因素角度。還有，部分的60、70后的客戶，他們是社會(huì)中堅(jiān)力量，會(huì)考慮社會(huì)地位，相應(yīng)會(huì)選取價(jià)值更能體現(xiàn)自身價(jià)值的產(chǎn)品。
【記者】：80、90后考慮的點(diǎn)在哪里？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：80、90接觸的信息更廣，他們會(huì)從網(wǎng)上尋找產(chǎn)品相應(yīng)的屬性，更加追求個(gè)性化、時(shí)尚。個(gè)性化產(chǎn)品一直是我們要追求的。他們可能會(huì)喜歡冷色系，比如說灰色，或者是夸張瓷磚產(chǎn)品。
【記者】：我也采訪過很多的瓷磚品牌，很多人覺得，像國外他們喜歡的簡約風(fēng)格，或者是金屬風(fēng)格，仿紋圖案，但是來到中國之后，這種歐洲流行的紋路、款式似乎有一點(diǎn)水土不服，你怎么看這種情況？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：今天我們也會(huì)看意大利博洛尼亞展會(huì)，經(jīng)�？吹絿鴥�(nèi)跟國際上的傳統(tǒng)差異，我可以說是因?yàn)閷徝篮屠砟钌系牟煌�。避開生產(chǎn)工藝和設(shè)計(jì)運(yùn)用，我并不認(rèn)為國內(nèi)是落后的。我覺得賣得好的才是最好的，世界上最先進(jìn)的工藝和最好的瓷磚不一定賣得好。包括國際上主流的，像金屬磚，國內(nèi)早幾年也在做，但是到現(xiàn)在是少數(shù)客戶的需求，可能是一些會(huì)所用。還有國外的水泥磚，國內(nèi)覺得是偏自然的田園風(fēng)格，暫時(shí)接受不了。所以我們也不需要去追求這些東西，我們當(dāng)然可以有，但是要根據(jù)市場規(guī)律做自身的事情。
【記者】：所以，大眾主流還是拋光磚？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：目前家裝慢慢向拋光磚和拋釉磚轉(zhuǎn)變，我們微晶石這個(gè)特質(zhì)可能不能下地，可能不能大面積的通鋪。可以想像，全拋釉或者是未來更新的產(chǎn)品出來，但是還是以全拋釉產(chǎn)品為主，這個(gè)技術(shù)擁有更大的市場。
【記者】：2015年法恩莎瓷磚在北區(qū)銷售有哪些規(guī)劃？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：這個(gè)問題應(yīng)該是連著上一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的布局進(jìn)行向下發(fā)展的。首先，今年下半年我們開發(fā)了十多個(gè)省會(huì)城市網(wǎng)點(diǎn)的布局，店面在建設(shè)中，明年315或者是五一進(jìn)行開業(yè)。開業(yè)前期要進(jìn)行籌備，幫助各個(gè)地區(qū)的經(jīng)銷商打造培訓(xùn)它的團(tuán)隊(duì)，準(zhǔn)備好前期活動(dòng)的物料和充足的糧草來打315和五一這兩場硬仗。接著，明年我們計(jì)劃繼續(xù)提高品牌的知名度，會(huì)在全國的高鐵上投放法恩莎的廣告，包括未來3年之內(nèi)，計(jì)劃在央視投放法恩莎瓷磚的廣告。此外，現(xiàn)在的零售和展廳在業(yè)內(nèi)做得比較優(yōu)秀，未來我們想繼續(xù)提升自身的實(shí)力，為廣大客戶提供質(zhì)量更好、價(jià)格更低、更好的產(chǎn)品。
【記者】：2015年比2014年的投入是否會(huì)更大一些呢？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：這主要是按照銷售基數(shù)增長的。廣告投入是隨著銷售來增長的，我們的投入基本是增長了一倍左右。
【記者】：下一步給北區(qū)定了什么樣的目標(biāo)？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：目前為止省會(huì)的網(wǎng)點(diǎn)會(huì)備齊。2015年，在重要戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)的布局上，我有兩個(gè)想法，第一所有戰(zhàn)略網(wǎng)點(diǎn)都要有法恩莎的統(tǒng)一瓷磚的店面，第二所有店面需要良性的運(yùn)轉(zhuǎn)，真正產(chǎn)生銷售，為廣大的消費(fèi)者提供產(chǎn)品和服務(wù)。
【記者】：今年去采訪很多客戶的時(shí)候也提到說一些瓷磚會(huì)推出一些定制的服務(wù)，你怎么看？以北區(qū)看，推進(jìn)的可能性是什么樣的？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：其實(shí)我們一直有在做定制產(chǎn)品，比如說雕花的形象墻，包括拼花，這存在周期的影響，相對來說比傳統(tǒng)的貨源稍微周期長一些。個(gè)性化的定制產(chǎn)品是所有銷售企業(yè)需要做的一個(gè)趨勢，但對于這個(gè)趨勢，我個(gè)人覺得我們也要去做，但是這條路還很長。
【記者】：估計(jì)有多少年？
【法恩莎瓷磚龔楚雄】：這不好估計(jì)。傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)主要的優(yōu)勢是生產(chǎn)集群效應(yīng)，生產(chǎn)得越多，成本和產(chǎn)品的質(zhì)量就會(huì)更穩(wěn)定。如果是大量的定制，我猜想會(huì)是一個(gè)新興的企業(yè)或品牌，專門做這一塊會(huì)比傳統(tǒng)的生產(chǎn)企業(yè)做更好。
【記者】：好的，謝謝龔經(jīng)理。
