榜樣的力量
有一種精神，穿越時(shí)空，燭照前路；有一種力量，生生不息，催人奮進(jìn)。這就是榜樣的力量。
疫情之下，傳統(tǒng)線下經(jīng)銷商門店，面對(duì)昂貴的庫(kù)房租金、人員開支成本、客流量少等，愈加感受到了壓力。前段時(shí)間，疫情又陸續(xù)在各地方上演，“怎樣在這樣的時(shí)代找到契機(jī)發(fā)展”這是很多經(jīng)銷商目前遇到的難題。面對(duì)這樣的情況，朗途陶瓷華東（南通）分公司總經(jīng)理吳美平卻思路清晰，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，堅(jiān)定不移走品牌路線，通過中心倉(cāng)的戰(zhàn)略布局、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)、渠道開拓等多方面進(jìn)行突圍。今天我們來學(xué)習(xí)“榜樣的力量”——吳總的生意經(jīng)。
請(qǐng)問您是因?yàn)樵鯓拥钠鯔C(jī)進(jìn)入陶瓷行業(yè)開始經(jīng)銷朗途陶瓷的？
吳總：我進(jìn)入陶瓷行業(yè)算起來也有20多年了，那時(shí)候以小磚批發(fā)+零售為主，用量也比較大，后來2003年的時(shí)候開始經(jīng)銷品牌，做了8、9年后跨行去發(fā)展，家族還是堅(jiān)持做陶瓷，后來也是看好這個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景，就再回來了。也是去年，之前經(jīng)銷品牌認(rèn)識(shí)的朋友在朗途，就推薦朗途品牌，后來也到公司考察了幾次，覺得朗途產(chǎn)品的花色、款式以及質(zhì)量還是比較有優(yōu)勢(shì)的，就決定拿下朗途在南通的代理。
▲江蘇南通繁華夜景
江蘇南通的市場(chǎng)行情怎樣？目前朗途的主要推廣渠道有哪些？
吳總：江蘇這個(gè)省份地勢(shì)平坦，屬于平原地帶，而且也是經(jīng)濟(jì)最早發(fā)展起來的一批，也是最早開始用陶瓷的省份，包括自建房、別墅用量都比較大，經(jīng)過二、三十年的發(fā)展，現(xiàn)在江蘇的整個(gè)陶瓷行業(yè)也是百花齊放，專賣店零售、家裝、工程，甚至精裝房等。而南通呢屬于港口城市，交通便利，也是最早開發(fā)的城市之一，物流碼頭非常方便，海運(yùn)成本比較低。輻射面非常廣，包括浙江、山東、安徽都可以輻射過去。隨著各地專業(yè)市場(chǎng)平地而起，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也是非常激烈的。
▲江蘇南通朗途旗艦店雄偉外立面
朗途陶瓷其實(shí)最早是以材料商進(jìn)入南通市場(chǎng)的，后來是2020年進(jìn)行旗艦店的改革裝修，今年正式開始運(yùn)營(yíng)，當(dāng)時(shí)總部這邊戰(zhàn)略升級(jí)，以中心倉(cāng)形式降低輻射代理商的物流成本，同時(shí)加快周邊地區(qū)的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)，我們覺得這種模式非常好，就與總部溝通商量，一起在南通設(shè)立了華東中心倉(cāng)，共享資源給南通及周邊代理商，現(xiàn)在我們的渠道主要以家裝+零售+周邊代理商為主。朗途陶瓷的花色和質(zhì)量是業(yè)內(nèi)外有目共睹的，我想接下來，不管是老客戶轉(zhuǎn)介紹、工程、裝飾公司、代理商等這些渠道，通過我們的努力還有時(shí)間沉淀，相信朗途陶瓷一定可以在南通走出一片屬于我們的天地。
南通朗途陶瓷受疫情影響大嗎？今年的業(yè)績(jī)完成怎么樣？
吳總：總體還是可以的。前段時(shí)間疫情，雖然我們不是在南京和揚(yáng)州這兩個(gè)疫區(qū)，但是整個(gè)江蘇防控方面還是比較嚴(yán)格的，像我們南通這一帶，娛樂、公共場(chǎng)所、商店都是關(guān)掉的，對(duì)于建材市場(chǎng)來說，人流量不是很大，還是受到一定影響。目前市場(chǎng)就留一個(gè)出入口，每天進(jìn)行體溫、健康碼、行程碼的檢測(cè)。這幾天又進(jìn)行全市全員核酸檢測(cè)，人員出去不方便，雖然像揚(yáng)州、泰州等地都有我們的輻射門店，如果出貨回來是需要隔離的，但是在南通周邊還是正常運(yùn)作的，所以我們也通過線上進(jìn)行溝通，遠(yuǎn)程解決客戶的問題。我想這個(gè)疫情不是一天兩天能解決的，可能是一年兩年，我們要積極面對(duì)和克服各種困難，如果8月份疫情得到有效控制，9月份之后我們就可以增長(zhǎng)了，我們對(duì)下半年也還是充滿信心的。
▲江蘇疫情防疫
朗途陶瓷在南通的口碑如何？您如何去做這個(gè)口碑？
吳總：口碑可以說非常好。一個(gè)好的產(chǎn)品和質(zhì)量，都是由用戶和消費(fèi)者傳播的。首先朗途陶瓷的中板非常有說服力，全瓷制造、雙零吸水、超強(qiáng)耐磨、硬度高，我們對(duì)瓦工師傅說，切割機(jī)都要買最好的。這就是我們的質(zhì)量品質(zhì)的口碑。其次是客戶好評(píng)相傳，只要是用過的客戶，都非常認(rèn)可的我們產(chǎn)品，都感慨沒有買錯(cuò)。業(yè)主買房裝修買磚，不是純粹就是買磚，而是把一個(gè)空間裝成一個(gè)家，那么，我們作為陶瓷人就應(yīng)該有“幫消費(fèi)者美化一個(gè)家”的擔(dān)當(dāng)。我們只要服務(wù)好每個(gè)客戶，包括上門量尺、設(shè)計(jì)效果圖、磚的搭配等，少了主動(dòng)補(bǔ)，多了主動(dòng)退，全程的服務(wù)做到極致，消費(fèi)者就會(huì)相互去傳播。其實(shí)，我們服務(wù)的過程，也是我們拓展業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，是把銷售推到消費(fèi)者家門口去做，我們可以在服務(wù)過程中跟瓦工師傅、設(shè)計(jì)師、業(yè)主對(duì)接，通過一家拉動(dòng)整個(gè)小區(qū)甚至是接觸的這些人，把我們另外的渠道都打開。我們也相信，只要我們把服務(wù)做好，口碑做起來了，朗途陶瓷肯定也會(huì)走進(jìn)江蘇的千家萬戶。
▲朗途陶瓷江蘇南通團(tuán)隊(duì)
團(tuán)隊(duì)管理您認(rèn)為該從哪方面入手？
吳總：
團(tuán)隊(duì)管理方面我個(gè)人是這么思考的，不管是哪行哪業(yè)，賣什么產(chǎn)品，實(shí)際上就是分名、分利、分錢搞到位。首先要做到團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的心智都專一，一伙人、一條心，一件事。所以，我們團(tuán)隊(duì)在招聘、加盟等方面都是經(jīng)過多方面考核，我們目的不是賣一片磚，我們是要高度一致的去當(dāng)成事業(yè)來做。所以說，我們也是希望團(tuán)隊(duì)的每個(gè)人將賣朗途產(chǎn)品當(dāng)成事業(yè)去做，做朗途有前途，也是有“錢”途。
▲朗途陶瓷江蘇南通團(tuán)隊(duì)
下半年及未來您是如何部署朗途品牌的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃？
吳總：我們朗途華東中心倉(cāng)設(shè)立起來了，那就要充分發(fā)揮“中心倉(cāng)”的核心優(yōu)勢(shì)，下半年，除了在家裝、裝飾工程方面加大力度，同時(shí)充分利用中心倉(cāng)的優(yōu)勢(shì)，繼續(xù)開拓周邊的網(wǎng)點(diǎn)建立專賣店，再通過總部央視、新媒體等方面的宣傳推廣，可能我們也會(huì)整合當(dāng)?shù)氐闹髁髅襟w多方面、多渠道進(jìn)行廣告?zhèn)鞑�，相信我們未來，一定可以在江蘇打開一個(gè)新的局面和影響力。
做朗途這么久，您有什么經(jīng)商心得可以分享一下的嗎？
吳總：20多年走過來，給我感悟最深的是：一伙人，一輩子，只能做一件事，你只要把這件事做好，心無雜念當(dāng)成事業(yè)去做，始終堅(jiān)持去做，做到完美極致，你就一定可以成功。
▲朗途陶瓷入選佛山標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品
值此永航企業(yè)建廠十周年，您對(duì)朗途最想說的話是什么？
吳總：永航企業(yè)一直以來也是堅(jiān)持做品質(zhì)產(chǎn)品，堅(jiān)持“朗途陶瓷”的單一品牌，堅(jiān)持只做佛山磚，前段時(shí)間還入選了佛山標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，這也真正體現(xiàn)朗途陶瓷的專一、專業(yè)，我們相信朗途，相信永航，通過廠商共創(chuàng)共贏共發(fā)展，一定可以再創(chuàng)造更多的輝煌成績(jī)。最后祝賀永航企業(yè)生日快樂，萬事如意！
