被訪者：黃建（威廉頓陶瓷營(yíng)銷總經(jīng)理）
采訪者：申志（華夏陶瓷網(wǎng)首席記者）
威廉頓陶瓷營(yíng)銷總經(jīng)理黃建先生
4月1日，記者專訪了黃建——威廉頓陶瓷營(yíng)銷總經(jīng)理。在采訪中，黃總坦率地指出了威廉頓陶瓷的優(yōu)勢(shì)與需要完善的地方，并且對(duì)威廉頓品牌未來(lái)的發(fā)展也提出了自己的觀點(diǎn)與看法。盡管他謙虛還有所保留，但其誠(chéng)懇的態(tài)度與務(wù)實(shí)的作風(fēng)，足以讓人相信他會(huì)把威廉頓陶瓷帶到一個(gè)新的高度。聽其言，觀其行，今日黃總所言，也許要到數(shù)年后才能見分曉，但我們可以從中窺見轉(zhuǎn)型期的南莊企業(yè)準(zhǔn)備往何處去的走向。滄海橫流，方顯英雄本色，讓我們拭目以待。
關(guān)于品牌現(xiàn)狀：威廉頓把品牌和銷售放在第一位
申：陶瓷行業(yè)現(xiàn)在步入了微利時(shí)代，2013年整個(gè)行業(yè)的增長(zhǎng)微乎其微，但是就在這種普遍不太好的市場(chǎng)上，好品牌、大品牌卻大多有兩位數(shù)的增長(zhǎng)。南莊企業(yè)，除了非常大的品牌繼續(xù)增長(zhǎng)，一般的品牌現(xiàn)在都遇到了瓶頸。那么，威廉頓2013年的銷售情況如何？
黃：從2009年開始，每年都是20-30%左右的增長(zhǎng)，特別是2011、2012年都是保持這個(gè)速度增長(zhǎng)，2013年也實(shí)現(xiàn)了這個(gè)目標(biāo)。從我們自身來(lái)看，這個(gè)增長(zhǎng)是不錯(cuò)的。
申：從這幾年的連續(xù)增長(zhǎng)來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)說(shuō)威廉頓這個(gè)品牌很有生命力。威廉頓的產(chǎn)品有哪些品類？
黃：四大類別，2014年新上市的有微晶石、全拋釉，我們傳統(tǒng)的產(chǎn)品也是比較核心的產(chǎn)品是拋光磚和瓷片。拋光磚是我們最大的優(yōu)勢(shì)，在這個(gè)行業(yè)里是比較有知名度的，2006年我們就推出來(lái)了。
申：威廉頓現(xiàn)在有多少條生產(chǎn)線？
黃：8條。我們不是規(guī)�；钠髽I(yè)，我們的方向也不在此。
申：那威廉頓是什么樣的發(fā)展方向？
黃：我們是把品牌和銷售放在第一位。
關(guān)于標(biāo)準(zhǔn)化：擬定細(xì)則，抓住第二波創(chuàng)業(yè)高潮
申：威廉頓2014年的目標(biāo)是什么？我知道你剛剛接手威廉頓不久，作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，你肯定有自己的規(guī)劃，我想知道你是怎么定位威廉頓2014年的市場(chǎng)規(guī)劃，或者說(shuō)威廉頓往后該怎么走？
黃：確實(shí)我是剛剛接手。威廉頓品牌有幾大優(yōu)勢(shì)：第一，這個(gè)品牌有10年的品牌沉淀；第二威廉頓是從拋光磚起家的，是質(zhì)量型的企業(yè)，有一定的優(yōu)勢(shì)。威廉頓2014年將推出微晶石、全拋釉。2014年也是威廉頓加強(qiáng)基礎(chǔ)的一年。之所以不能說(shuō)“重新”而說(shuō)“加強(qiáng)”，是因?yàn)樗旧硎怯谢A(chǔ)的。今年的核心之一就是經(jīng)銷商店面外立面的改造。今年的工作核心一是產(chǎn)品；二是店面外立面的改造；三是網(wǎng)絡(luò)的加強(qiáng)；第四個(gè)重點(diǎn)是品牌推廣力的宣傳。
我想抓住第二波創(chuàng)業(yè)潮。未來(lái)的陶瓷第二代人，或者新創(chuàng)業(yè)的，大多是70后、80后的，有的剛剛掌管企業(yè)，有的即將掌管企業(yè)。所以，我們要以創(chuàng)新為主。創(chuàng)新從產(chǎn)品、從內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、從經(jīng)銷商隊(duì)伍來(lái)做，整體上用個(gè)性、創(chuàng)新的理念去推動(dòng)。
第五個(gè)核心工作是服務(wù)。這不但是未來(lái)一年兩年，甚至可能是品牌長(zhǎng)期的核心價(jià)值體現(xiàn)。未來(lái)我們要從公司內(nèi)部服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的建立，一直到代理商接待客戶，都要建立標(biāo)準(zhǔn)化。
申：標(biāo)準(zhǔn)化，那是要量化？
黃：我想慢慢進(jìn)行量化。
申：細(xì)節(jié)都要制訂出來(lái)？
黃：對(duì)，但是逐步進(jìn)行，可能不是短期能實(shí)現(xiàn)，這是一個(gè)長(zhǎng)期的規(guī)劃。2014年，首先還是要做內(nèi)功，以內(nèi)功為主。
關(guān)于創(chuàng)新：創(chuàng)新應(yīng)該包括創(chuàng)造需求引導(dǎo)消費(fèi)
申：你剛提到一個(gè)“創(chuàng)新”，關(guān)于產(chǎn)品創(chuàng)新，我的理解是要推出新產(chǎn)品，或者是針對(duì)消費(fèi)者、經(jīng)銷商的改變，要推出適合他們口味的新東西。今年咱們有沒(méi)有什么新的產(chǎn)品推出來(lái)，在這次展廳新裝修期間進(jìn)行體現(xiàn)？
黃：我跟你的理解有點(diǎn)不一樣，但在兩個(gè)方向是有結(jié)合的——不是說(shuō)單單是客戶需求，客戶需求到底是什么需求，代理商很難掌握到第一手資料，因此我覺(jué)得應(yīng)該是創(chuàng)造需求，不是說(shuō)跟著過(guò)了的需求走，應(yīng)該走在更前面一步。
申：你的意思是還要引導(dǎo)消費(fèi)？
黃：對(duì)，就是要?jiǎng)?chuàng)造需求，從這個(gè)角度去推出我們的產(chǎn)品。剛才我跟你講了，第一我們做陶瓷的人更新?lián)Q代了，我們的客戶也是一樣，現(xiàn)在也是年輕人來(lái)買房了，他的需求已經(jīng)不單單是物質(zhì)本身的內(nèi)在需求了，而是要我們創(chuàng)造一些新的需求給到他，從而來(lái)引導(dǎo)他。這就是說(shuō)我們的產(chǎn)品，應(yīng)該是有個(gè)性的，而且未來(lái)更新速度會(huì)加快。
申：你的這個(gè)說(shuō)法我能理解，比如“蘋果”就是創(chuàng)造需求的一種產(chǎn)品。
黃：要挖掘需求，而不是說(shuō)客戶要什么你就給什么。前一個(gè)十年，我的理解威廉頓是比較歐式，至少給人的感覺(jué)是這樣，但未來(lái)十年可能就是后現(xiàn)代了，簡(jiǎn)約、舒適，也是簡(jiǎn)歐這種方式，“簡(jiǎn)而不繁，繁而不復(fù)雜”，我的理解可能是朝這個(gè)方向走。這可能跟我們的年齡有關(guān)系，跟我們倡導(dǎo)的理念有關(guān)系。
申：我能夠理解你說(shuō)的創(chuàng)新，就是整個(gè)理念的創(chuàng)新，是整個(gè)生活方式的創(chuàng)新。
黃：對(duì)，包括我們2014年專賣店的升級(jí)、改造，就是朝這個(gè)方向。我注重三個(gè)空間，第一個(gè)是大堂，第二個(gè)是選材區(qū)，第三個(gè)是瓷片展示區(qū)，這個(gè)就是第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化，2014年，專賣店著重改善的就是這三個(gè)空間。
關(guān)于電商：區(qū)域性的電子商務(wù)已經(jīng)開始
申：剛才我們說(shuō)到針對(duì)消費(fèi)者的一些新的模式，這兩年我們不能不提到一個(gè)模式——電商模式，我想你心里肯定也在盤算這個(gè)，請(qǐng)講講你的想法。
黃：目前我們關(guān)注的有四大塊，第一大塊是剛才我已經(jīng)跟你講到的我們自己終端的專賣店，這個(gè)必須要有，我想不管社會(huì)怎么發(fā)展，實(shí)體店仍然少不了，就像現(xiàn)在很多東西線上賣但還是要線下體驗(yàn)，這是重中之重的核心。另外還有三塊：一個(gè)是設(shè)計(jì)師；第二是現(xiàn)在已經(jīng)有很多的綜合體，有材料、有設(shè)計(jì)、有裝修，全國(guó)這幾年在這方面是發(fā)展比較快的；第三就是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)——網(wǎng)絡(luò)在公司層面，前期更多的是廣告的作用、品牌宣傳的作用，不會(huì)實(shí)質(zhì)性地操作，但電商我們可能就會(huì)去操作了，區(qū)域性的網(wǎng)上銷售已經(jīng)在開展了。
關(guān)于電子展廳：大力建設(shè)裝修預(yù)知體驗(yàn)館
申：要那個(gè)地方的經(jīng)銷商接受才行。關(guān)于電商，今年我們做了很多調(diào)研，發(fā)現(xiàn)幾個(gè)需要注意的問(wèn)題，一個(gè)是售價(jià)一定要統(tǒng)一，另外一個(gè)是廠家與經(jīng)銷商之間利益的分配。去年我來(lái)升華企業(yè)，發(fā)現(xiàn)做了很多裝修預(yù)知體驗(yàn)館，這個(gè)好像是所謂的“云商”？
黃：這個(gè)我還沒(méi)來(lái)得及跟你講。剛才為什么我說(shuō)只關(guān)注這三個(gè)區(qū)域，其他的微晶石也好，全拋釉也好，更多的我不會(huì)做實(shí)體模擬間。我個(gè)人覺(jué)得，未來(lái)我們可以利用電子展廳這一塊，用電子空間去展示它，不采取實(shí)體間。那么我們?yōu)槭裁催�要去做大展廳，還去做實(shí)體模擬間呢？這種模式為什么會(huì)撞墻呢？因?yàn)橐呀?jīng)不適應(yīng)這個(gè)時(shí)代的發(fā)展了。實(shí)間要不要？要，但要加上電子展廳。
申：電子展廳，是不是所有的經(jīng)銷商都要配呢？
黃：超過(guò)300平方的展廳都要配。2014年上半年可能還不是重點(diǎn)，但到了下半年所有展廳的升級(jí)、改造，包括新的招商如果好的話，我們就會(huì)大力去推。
申：去年升華企業(yè)搞這個(gè)裝修預(yù)知體驗(yàn)館，我就來(lái)看過(guò)，它能有效解決經(jīng)銷商建大展廳困難這個(gè)麻煩，因?yàn)槲覀兌贾�，建大展廳成本太高了。
黃：不單單是一個(gè)建設(shè)成本的問(wèn)題，運(yùn)營(yíng)成本也很高。還有一個(gè)，大展廳對(duì)整個(gè)公司，特別是對(duì)代理商的管理能力、團(tuán)隊(duì)能力、市場(chǎng)推廣能力是很大的考驗(yàn)。
申：再做那就是反潮流了。
黃：我們要適應(yīng)現(xiàn)在這種環(huán)境，不能再走以前的老路。走老路也不是說(shuō)完全不對(duì)，比如產(chǎn)品質(zhì)量永不停止（追求），這是必須的，這是很核心的。
關(guān)于客戶提升：整體培訓(xùn)，區(qū)域性培養(yǎng)
申：這里還有一個(gè)問(wèn)題，就是經(jīng)銷商他的思路要是沒(méi)轉(zhuǎn)變過(guò)來(lái)呢？
黃：這個(gè)不是問(wèn)題，我們不是說(shuō)要升級(jí)代理商的理念嗎？培訓(xùn)。
申：培訓(xùn)能做到一定工作，但有些是培訓(xùn)也改變不了的，是不是要換人？
黃：這個(gè)是正常的。不但是正常的，而且是必須的。前期我們要升級(jí)，這是一種洗禮，有淘汰的這很正常啊。
申：作為一個(gè)品牌老總，面對(duì)一些老的經(jīng)銷商，他們對(duì)升華企業(yè)的發(fā)展，對(duì)威廉頓的發(fā)展起到了重要作用，但現(xiàn)在跟不上形勢(shì)了，要下狠手，這個(gè)就要考驗(yàn)?zāi)懔恕?/span>
黃：這個(gè)我覺(jué)得很正常的，運(yùn)營(yíng)必須要由年輕人來(lái)接手啊，就像我來(lái)接這里一樣，必須要更新。
申：這里涉及到一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人在企業(yè)里生存的狀況問(wèn)題，老板給你授權(quán)多少，你敢于把權(quán)力使用到什么程度，這就要看你個(gè)人怎么辦了。我不太熟悉你的過(guò)往履歷，也不太了解你的行事方式，面對(duì)這種相對(duì)復(fù)雜、相對(duì)困難的局面時(shí)，你會(huì)主動(dòng)出擊嗎？
黃：我應(yīng)該是主動(dòng)出擊型的。
申：那今年你會(huì)做很多活動(dòng)來(lái)推動(dòng)這些事情吧？
黃：肯定會(huì)。而且現(xiàn)在我感覺(jué)過(guò)來(lái)后搞的活動(dòng)太多啦（笑）。
申：那么到底會(huì)做哪些活動(dòng)？
黃：第一個(gè)是新產(chǎn)品的推廣；第二個(gè)是所有店面的升級(jí)改造；第三個(gè)是所有老客戶的新理念的培訓(xùn)；第四個(gè)是內(nèi)部公司化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理，這個(gè)涉及到代理商；第五個(gè)是在國(guó)內(nèi)培養(yǎng)區(qū)域性的重點(diǎn)客戶，區(qū)域性地做品牌推廣，這可能包括展廳、渠道和所有廣告宣傳。今年主要是這幾大目標(biāo)和幾大工作。
申：這幾塊加起來(lái)，其實(shí)工作量不少了。區(qū)域性的重點(diǎn)客戶培養(yǎng)，你應(yīng)該有規(guī)劃的，那么會(huì)重點(diǎn)培養(yǎng)哪些區(qū)域的客戶？
黃：目前就是加強(qiáng)區(qū)域性品牌知名度、美譽(yù)度，幫助客戶建立更全面的渠道。
申：具體選擇哪些片區(qū)的經(jīng)銷商來(lái)培養(yǎng)呢？
黃：東南西北都有（笑）。布點(diǎn)是這樣的。要那個(gè)地方的代理商先有理念，而不是他做得多大。
申：主要是看他的理念？
黃：當(dāng)然。首先要看你愿不愿意搞，就算他一個(gè)月賣上千萬(wàn)，他不愿意做，有什么用呢？這不是我們單方面的事情。
申：這里面牽涉到經(jīng)銷商的理念跟不跟得上的問(wèn)題吧？這是不是要考慮經(jīng)銷商的年齡或代際問(wèn)題？
黃：其實(shí)，我們要怎么去理解呢？很多代理商是跟得上的，他缺理念，永遠(yuǎn)都缺，就像我們永遠(yuǎn)缺知識(shí)一樣。市場(chǎng)也在發(fā)展，他們是處在第一線的人，他也希望公司幫他有更大的發(fā)展，有更好的未來(lái)，這是毫無(wú)疑問(wèn)的。打心底，他是缺理念的。
申：你的回答解決了我的疑問(wèn)。
黃：真不存在這種問(wèn)題，我實(shí)話告訴你，他的出發(fā)點(diǎn)肯定都是OK的。那么為什么有些人被淘汰？每個(gè)人都有自己的生活區(qū)域和圈子，都會(huì)影響他的，他的家庭都會(huì)影響到他。
申：也可以說(shuō)可能是操作不當(dāng)導(dǎo)致失敗？
黃：對(duì)。
申：這樣看來(lái)，培訓(xùn)就很重要了，因?yàn)檫@會(huì)告訴他怎么正確操作，教給他很多知識(shí)。
黃：因?yàn)槲覀儾荒鼙ＷC我們所有的經(jīng)銷商都……代理商的品質(zhì)是參差不齊的，這個(gè)跟他的理念沒(méi)關(guān)系。不能說(shuō)品質(zhì)差的人是沒(méi)有理念的，難道說(shuō)只有品質(zhì)好的人才有理念嗎？生意失敗往往不是理念的問(wèn)題，而是其他原因?qū)е率〉摹?/span>
申：你剛說(shuō)到對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，我理解不僅要有對(duì)經(jīng)銷商老板的提升，還要有對(duì)他下面的團(tuán)隊(duì)的提升，還有導(dǎo)購(gòu)員也要進(jìn)行培訓(xùn)吧？
黃：有。這是一個(gè)整體的。
申：那會(huì)對(duì)他們進(jìn)行分層次的培訓(xùn)嗎？
黃：不會(huì)，因?yàn)槲覀兛赡苤挥胁糠纸?jīng)銷商有比較完善的團(tuán)隊(duì)，還有一些是夫妻化的，所以2014年還不會(huì)進(jìn)行有區(qū)分的培訓(xùn)。
申：之后會(huì)有分層次的培訓(xùn)吧？
黃：更多的是區(qū)域性的培訓(xùn)，不會(huì)整體性地進(jìn)行培訓(xùn)。
申：我看有些企業(yè)的培訓(xùn)，已經(jīng)細(xì)化到經(jīng)銷商的老板、店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)、設(shè)計(jì)、策劃了。
黃：那得是規(guī)模很大的企業(yè)，目前我們還達(dá)不到。
關(guān)于品牌定位：做有個(gè)性、特點(diǎn)的品牌
申：未來(lái)威廉頓的發(fā)展規(guī)劃——剛剛你談到那么多措施，要有那么多舉動(dòng)，肯定是為了一個(gè)終極目的，我理解你作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人的抱負(fù)，能否談?wù)勀阆氚淹D操作成一個(gè)什么樣的品牌？
黃：未來(lái)我覺(jué)得這個(gè)品牌應(yīng)當(dāng)是年輕的，積極的，向上的。我覺(jué)得這個(gè)品牌不一定做大，也不一定做最高端，但要有自己的個(gè)性、特點(diǎn)。
申：未來(lái)會(huì)請(qǐng)代言人嗎？
黃：品牌發(fā)展到一定時(shí)候會(huì)做相應(yīng)的事情。
申：南莊企業(yè)一般喜歡走多品牌、低端品牌的發(fā)展模式，走量。南莊企業(yè)的這種模式現(xiàn)在遇到了很多問(wèn)題。升華也是南莊企業(yè)，問(wèn)題是企業(yè)固有的模式能否與你的這種新的理念很好地結(jié)合？
黃：南莊模式我不好去評(píng)論，但我相信未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，威廉頓會(huì)烙上我的特點(diǎn)，這是肯定的——首先是務(wù)實(shí)，所有的都會(huì)回歸自然，包括產(chǎn)品價(jià)格、售后服務(wù)，都會(huì)回歸到這上面來(lái)，這是很理性的，我相信未來(lái)會(huì)越來(lái)越理性。第二個(gè)很鮮明的特點(diǎn)是創(chuàng)新。這兩個(gè)烙印會(huì)很深，別的不談，這兩個(gè)特點(diǎn)會(huì)有很大的影響。
申：馬上到陶博會(huì)了，陶博會(huì)期間威廉頓會(huì)有哪些新產(chǎn)品會(huì)推出來(lái)？
黃：本屆陶博會(huì)的重點(diǎn)就是推出全新的微晶石和全拋釉，內(nèi)墻瓷片、仿天然石材拋光磚多款。其中微晶石、全拋釉系列有近50款，拋光磚“莎安娜米黃”一個(gè)系列3個(gè)色系以及多款內(nèi)墻瓷片新品。
申：陶博會(huì)期間威廉頓會(huì)不會(huì)招商？
黃：主要是招商，活動(dòng)是4月18日上午10：18，在威廉頓總部展廳舉行，歡迎媒體朋友前來(lái)參觀指導(dǎo)。
